第6章
四个人一顿饭吃了三个小时，一起去地铁站，叶之伟要回学校，坐2号线，夏蓉蓉跟叶之微坐3号线，只不过方向相反。将另外三个人送走，叶之微坐在地铁的座位里发呆，打开手机工作平台，没有消息进来，张景澈跟他说的是给他工作平台发消息，但是到现在手机都没有收到未读提醒。</p>
当3号线的地铁呼啸着带着凉风开过来的时候，叶之微站起身往楼梯方向跑去，不知道为什么，叶之微想再回行里看一看。</p>
就这么踱着步子，叶之微走到分行大楼的时候，抬头看见好多楼层的灯还亮着，她站在便利店门口，仔细数着对面分行大楼的玻璃，“3，4，5，·······11，12。”</p>
12层的那扇窗户还亮着灯，叶之微没想很多的就往分行大楼走去。一楼大厅已经关门，叶之微转了一圈走到后门上了电梯直奔12楼。</p>
12楼个人条线，大公司条线区域的灯都已经关掉了，只剩零售公司条线还有行长办公室的灯亮着，叶之微迈着小心翼翼地步子走到自己的位置边，行长办公室的门开着，张景澈躺在椅子上，头半仰在椅背上，闭着眼睛，一只手捏着自己的眉心，桌上的杯子里还剩半杯水，酸奶被打开，盖子扔在了一边，还有叶之微的那张自己总结的营销话术也平铺在那里。</p>
“张总，你还好吗？”</p>
张景澈听到声音眼睛立刻睁开然后坐起身，像是从睡眠里被吵醒，眉眼间有些惺忪，眼珠里有红血丝，双眉间被他捏的红的有些发紫。</p>
恢复清明的张景澈看着站在办公室门口的女孩，左手拎着包包，额上的头发有些许凌乱，眸子里盛着紧张和担忧，</p>
“忘了带东西？”</p>
“不是，您说给我发工作平台消息的，我没等到，所以想来看看。”</p>
张景澈嘴角扯了一丝笑，好像没猜到叶之微会这样回答。</p>
“你改的太乱，看不清思路，你现在打电话吧，给我打。”</p>
叶之微一下子没搞懂张景澈的意思，惊讶的抬头。</p>
“把我当客户，模拟演练。”</p>
叶之微抬脚走进办公室，站在办公桌旁边，张景澈抬抬下巴向她示意，“坐那，开始吧。”</p>
张景澈应该是很不舒服，讲完之后又半躺在椅子里，闭上了眼睛。</p>
叶之微停了一会，有点紧张，一下子不知道该怎么跟领导开口，旋即又想这样的机会要抓住，领导的点拨比自己没有方向的努力要宝贵和有效的多，于是清了清嗓子开了口。</p>
“张总，您现在是苏城连通设备安装有限公司的法人，主营业务是炼油化工生产专用设备制造，机械零部件加工，销售开票2000万左右，本地人，有房子，这是背景，那我开始了。”</p>
叶之微等着对面半躺在椅子上的人同意，但是张景澈没出声，叶之微见他没反应，心一横，继续自顾自说下去了。</p>
“张总您好，我是深城银行苏城分行的客户经理叶之微，我们行就在咱们市政大厦对面的金融中心。”</p>
叶之微说到这等了两秒，正常到这里，有意向的客户会答应一声，没意向的客户可能会直接撂电话了，见张景澈仍旧没有反应，叶之微继续硬着头皮说了下去。</p>
“是这样的张总，我看您是做炼油化工专用设备这一块的，我们行最近针对咱们炼油化工设备类企业推出了一些金融扶持政策，有一些比较不错的产品和服务，不知道方不方便跟您介绍一下？”</p>
叶之微做好张景澈还是不说话的打算，正准备继续说下去，就听见对面人出声了，</p>
“贷款？”</p>
“不止有贷款，我们也有承兑汇票业务，还有银行理财，我们的对公户的网银功能也比较强大，对公转账免费，资产类，负债类服务都比较全面，主要看张总您这边的需求。”</p>
“你说的那些我都有自己合作的银行。”张景澈继续回答。</p>
“嗯嗯，张总，咱们公司这几年一直发展的比较好，有稳定的合作银行可以理解，我呢刚刚来我们对公条线，也是希望能有个机会给您详细介绍一下我们银行的产品，能够合作最好，如果暂时没有需求也没关系，您就当在我们行里多了个认识的朋友，后面咱们公司要是有什么业务需求可以来问问我们的政策，然后跟您合作的银行对比一下，看看有没有不同，找一个性价比最高的。”</p>
“嗯，但是我们合作的可能性不大，我跟我现在开户行关系很好的。”</p>
“没关系呀，张总，您的公司是不是在向阳路那边呀，我最近经常去那附近，到时候可以去拜访您，主要是希望有机会多跟您这样子的实业家多多学习。您要是方便的话我加您个微信呀，您的微信是不是就是这个电话号码呀。”</p>
“是，你加吧。”</p>
模拟演练结束，张景澈睁开眼睛又坐起来。</p>
“你懂承兑汇票业务？”</p>
“知道一点点，在柜面的时候看对公的同事操作过，题库里也提到过，但是具体的不是很了解。”</p>
“那要是张总继续问你具体的业务呢？”</p>
“那就趁着这个机会约他面聊，坚决不暴露自己不专业的一面。”</p>
张景澈看着面前认真的叶之微，轻笑了一下，叶之微是一个很聪明的女孩子，懂得总结反思，一个会总结反思的女孩子是十分适合做业务的，如果叶之微能够合理的利用自己的女性优势，那么她的成绩不会差的。</p>
“通过市政大楼和对方公司主营业务来降低对方的不信任感，这一点做的不错，但是还有非常多的不足。”</p>
张景澈语气变得严肃起来。</p>
“电话销售是一个最简单最基础的业务，也是你在业务初期获客最有性价比的方式，他可以让你在短时间内大量接触到你的客户，但是能不能算做有效触达就得看你这个电话打得如何了。”</p>
“最简单的，打电话的语气，你觉得隔着电话看不见表情，但是声音更能传递一个人的情绪，这通电话是你笑着打的还是苦着脸打的，对方可以听到，你如果是非常紧张但是假装镇静，那对方更能轻而易举听出来。以后的电话请你给我笑着打！”</p>
“第二点，打电话要学会给自己加由头，金融服务实体是不是国家的政策，是不是政府的要求，那么你把这个由头放在前面，从的客户角度来看是不是比银行最近在服务这个行业更有说服力一点更官方一点。”</p>
“第三点，你说的问到你不会的你就打哈哈糊弄过去，你以为客户会听不出来吗？在接触你之前他已经接触过非常多的客户经理，你的小把戏瞒不过去。没有人喜欢不专业的服务人员，所以你说出口的业务请你自己了解清楚，至少要了解到能够简单讲给客户的层面才可以，不要投机取巧。”</p>
“第四点，我支持你利用新人光环和女性优势，我们都能够理解男性创业者对年轻的女孩子的关心爱护，但是尺度自己把握，并且注意安全。”</p>
叶之微认真的听着张景澈给他讲了这么许多，叶之微当然懂得，这些点都是她在今后的工作中不仅仅是电话营销中要注意的点，他真的在认真给自己开小灶，叶之微心里想。</p>
当公事结束，气氛好像一下子变得紧张，单独面对行长的那种恐惧终于慢慢浮上了叶之微的心头，她正思考拿什么借口自行离开的时候，张景澈开了口。</p>
“怎么回去？”</p>
“地铁。”</p>
“这个点还有吗？”</p>
“啊，没有了，我等会打车。”</p>
“会开车吗？”</p>
“有驾照，但是拿到之后就没怎么开过了。”</p>
叶之微在农村的爸爸妈妈没有汽车，姐夫倒是有一辆，叶之微也就刚拿到驾照的时候拿姐夫的车练过几次。</p>
张景澈拉开抽屉把文件上的车钥匙扔到了叶之微手里，</p>
“走吧，下班。”</p>
叶之微低头看了看手里的车钥匙，虽然她不懂车，但是也认得这个标志，这是保时捷。下班把车钥匙扔给我什么意思，让我开车送他回家吗？这个车我也得敢开啊。叶之微内心在不停的思考和纠结，但是没好意思问出声，就这么跟在张景澈身后进了电梯。</p>
看到停在专用停车位上那辆黑色保时捷，叶之微感叹了一下，行长的停车位都是专用的，真好。</p>
张景澈拉车门进了副驾驶，叶之微跟在后面进了主驾驶位。</p>
“张总，我好久没开过车了，这么贵的车更是一次都没开过，我怕我给你撞了。”叶之微的语调有点没有底气。</p>
“没事，有保险，正常开就行。”</p>
叶之微深吸一口气，心一横想，开就开，领导自己都说撞了有保险了，我还纠结什么呢！</p>
启动，挂档，准备松手刹出发的时候，叶之微想起来还不知道领导家在哪里呢。</p>
“张总，哪个小区啊，我开导航，您坐着好好休息。”</p>
“先去你家，这么晚你自己回去不安全。”</p>
“不用了张总，我打个车就行。我直接送您回家吧。”</p>
“别磨磨唧唧的，小区名字，我喊代驾。”</p>
叶之微小声报了小区名字，副驾驶的张景澈看在主驾驶位不动的叶之微，语气不耐的说了一句。</p>
“别浪费时间，开车。”</p>
当3号线的地铁呼啸着带着凉风开过来的时候，叶之微站起身往楼梯方向跑去，不知道为什么，叶之微想再回行里看一看。</p>
就这么踱着步子，叶之微走到分行大楼的时候，抬头看见好多楼层的灯还亮着，她站在便利店门口，仔细数着对面分行大楼的玻璃，“3，4，5，·······11，12。”</p>
12层的那扇窗户还亮着灯，叶之微没想很多的就往分行大楼走去。一楼大厅已经关门，叶之微转了一圈走到后门上了电梯直奔12楼。</p>
12楼个人条线，大公司条线区域的灯都已经关掉了，只剩零售公司条线还有行长办公室的灯亮着，叶之微迈着小心翼翼地步子走到自己的位置边，行长办公室的门开着，张景澈躺在椅子上，头半仰在椅背上，闭着眼睛，一只手捏着自己的眉心，桌上的杯子里还剩半杯水，酸奶被打开，盖子扔在了一边，还有叶之微的那张自己总结的营销话术也平铺在那里。</p>
“张总，你还好吗？”</p>
张景澈听到声音眼睛立刻睁开然后坐起身，像是从睡眠里被吵醒，眉眼间有些惺忪，眼珠里有红血丝，双眉间被他捏的红的有些发紫。</p>
恢复清明的张景澈看着站在办公室门口的女孩，左手拎着包包，额上的头发有些许凌乱，眸子里盛着紧张和担忧，</p>
“忘了带东西？”</p>
“不是，您说给我发工作平台消息的，我没等到，所以想来看看。”</p>
张景澈嘴角扯了一丝笑，好像没猜到叶之微会这样回答。</p>
“你改的太乱，看不清思路，你现在打电话吧，给我打。”</p>
叶之微一下子没搞懂张景澈的意思，惊讶的抬头。</p>
“把我当客户，模拟演练。”</p>
叶之微抬脚走进办公室，站在办公桌旁边，张景澈抬抬下巴向她示意，“坐那，开始吧。”</p>
张景澈应该是很不舒服，讲完之后又半躺在椅子里，闭上了眼睛。</p>
叶之微停了一会，有点紧张，一下子不知道该怎么跟领导开口，旋即又想这样的机会要抓住，领导的点拨比自己没有方向的努力要宝贵和有效的多，于是清了清嗓子开了口。</p>
“张总，您现在是苏城连通设备安装有限公司的法人，主营业务是炼油化工生产专用设备制造，机械零部件加工，销售开票2000万左右，本地人，有房子，这是背景，那我开始了。”</p>
叶之微等着对面半躺在椅子上的人同意，但是张景澈没出声，叶之微见他没反应，心一横，继续自顾自说下去了。</p>
“张总您好，我是深城银行苏城分行的客户经理叶之微，我们行就在咱们市政大厦对面的金融中心。”</p>
叶之微说到这等了两秒，正常到这里，有意向的客户会答应一声，没意向的客户可能会直接撂电话了，见张景澈仍旧没有反应，叶之微继续硬着头皮说了下去。</p>
“是这样的张总，我看您是做炼油化工专用设备这一块的，我们行最近针对咱们炼油化工设备类企业推出了一些金融扶持政策，有一些比较不错的产品和服务，不知道方不方便跟您介绍一下？”</p>
叶之微做好张景澈还是不说话的打算，正准备继续说下去，就听见对面人出声了，</p>
“贷款？”</p>
“不止有贷款，我们也有承兑汇票业务，还有银行理财，我们的对公户的网银功能也比较强大，对公转账免费，资产类，负债类服务都比较全面，主要看张总您这边的需求。”</p>
“你说的那些我都有自己合作的银行。”张景澈继续回答。</p>
“嗯嗯，张总，咱们公司这几年一直发展的比较好，有稳定的合作银行可以理解，我呢刚刚来我们对公条线，也是希望能有个机会给您详细介绍一下我们银行的产品，能够合作最好，如果暂时没有需求也没关系，您就当在我们行里多了个认识的朋友，后面咱们公司要是有什么业务需求可以来问问我们的政策，然后跟您合作的银行对比一下，看看有没有不同，找一个性价比最高的。”</p>
“嗯，但是我们合作的可能性不大，我跟我现在开户行关系很好的。”</p>
“没关系呀，张总，您的公司是不是在向阳路那边呀，我最近经常去那附近，到时候可以去拜访您，主要是希望有机会多跟您这样子的实业家多多学习。您要是方便的话我加您个微信呀，您的微信是不是就是这个电话号码呀。”</p>
“是，你加吧。”</p>
模拟演练结束，张景澈睁开眼睛又坐起来。</p>
“你懂承兑汇票业务？”</p>
“知道一点点，在柜面的时候看对公的同事操作过，题库里也提到过，但是具体的不是很了解。”</p>
“那要是张总继续问你具体的业务呢？”</p>
“那就趁着这个机会约他面聊，坚决不暴露自己不专业的一面。”</p>
张景澈看着面前认真的叶之微，轻笑了一下，叶之微是一个很聪明的女孩子，懂得总结反思，一个会总结反思的女孩子是十分适合做业务的，如果叶之微能够合理的利用自己的女性优势，那么她的成绩不会差的。</p>
“通过市政大楼和对方公司主营业务来降低对方的不信任感，这一点做的不错，但是还有非常多的不足。”</p>
张景澈语气变得严肃起来。</p>
“电话销售是一个最简单最基础的业务，也是你在业务初期获客最有性价比的方式，他可以让你在短时间内大量接触到你的客户，但是能不能算做有效触达就得看你这个电话打得如何了。”</p>
“最简单的，打电话的语气，你觉得隔着电话看不见表情，但是声音更能传递一个人的情绪，这通电话是你笑着打的还是苦着脸打的，对方可以听到，你如果是非常紧张但是假装镇静，那对方更能轻而易举听出来。以后的电话请你给我笑着打！”</p>
“第二点，打电话要学会给自己加由头，金融服务实体是不是国家的政策，是不是政府的要求，那么你把这个由头放在前面，从的客户角度来看是不是比银行最近在服务这个行业更有说服力一点更官方一点。”</p>
“第三点，你说的问到你不会的你就打哈哈糊弄过去，你以为客户会听不出来吗？在接触你之前他已经接触过非常多的客户经理，你的小把戏瞒不过去。没有人喜欢不专业的服务人员，所以你说出口的业务请你自己了解清楚，至少要了解到能够简单讲给客户的层面才可以，不要投机取巧。”</p>
“第四点，我支持你利用新人光环和女性优势，我们都能够理解男性创业者对年轻的女孩子的关心爱护，但是尺度自己把握，并且注意安全。”</p>
叶之微认真的听着张景澈给他讲了这么许多，叶之微当然懂得，这些点都是她在今后的工作中不仅仅是电话营销中要注意的点，他真的在认真给自己开小灶，叶之微心里想。</p>
当公事结束，气氛好像一下子变得紧张，单独面对行长的那种恐惧终于慢慢浮上了叶之微的心头，她正思考拿什么借口自行离开的时候，张景澈开了口。</p>
“怎么回去？”</p>
“地铁。”</p>
“这个点还有吗？”</p>
“啊，没有了，我等会打车。”</p>
“会开车吗？”</p>
“有驾照，但是拿到之后就没怎么开过了。”</p>
叶之微在农村的爸爸妈妈没有汽车，姐夫倒是有一辆，叶之微也就刚拿到驾照的时候拿姐夫的车练过几次。</p>
张景澈拉开抽屉把文件上的车钥匙扔到了叶之微手里，</p>
“走吧，下班。”</p>
叶之微低头看了看手里的车钥匙，虽然她不懂车，但是也认得这个标志，这是保时捷。下班把车钥匙扔给我什么意思，让我开车送他回家吗？这个车我也得敢开啊。叶之微内心在不停的思考和纠结，但是没好意思问出声，就这么跟在张景澈身后进了电梯。</p>
看到停在专用停车位上那辆黑色保时捷，叶之微感叹了一下，行长的停车位都是专用的，真好。</p>
张景澈拉车门进了副驾驶，叶之微跟在后面进了主驾驶位。</p>
“张总，我好久没开过车了，这么贵的车更是一次都没开过，我怕我给你撞了。”叶之微的语调有点没有底气。</p>
“没事，有保险，正常开就行。”</p>
叶之微深吸一口气，心一横想，开就开，领导自己都说撞了有保险了，我还纠结什么呢！</p>
启动，挂档，准备松手刹出发的时候，叶之微想起来还不知道领导家在哪里呢。</p>
“张总，哪个小区啊，我开导航，您坐着好好休息。”</p>
“先去你家，这么晚你自己回去不安全。”</p>
“不用了张总，我打个车就行。我直接送您回家吧。”</p>
“别磨磨唧唧的，小区名字，我喊代驾。”</p>
叶之微小声报了小区名字，副驾驶的张景澈看在主驾驶位不动的叶之微，语气不耐的说了一句。</p>
“别浪费时间，开车。”</p>